Quante volte capita di fare la spesa al supermercato con una lista ben precisa e tornare poi a casa con le buste piene di cose che con quella lista non c’entrano nulla? La teoria dello “shelf marketing” spiega quale meccanismo ci induce a comprare beni superflui. Si tratta di tecniche che i commessi utilizzano per posizionare la merce sugli scaffali in chiave strategica. Le strategie variano a seconda del punto vendita ma l’obbiettivo è sempre uguale: attrarre l’attenzione del cliente. 
Ogni scaffale viene quindi progettato ad hoc per rispondere a questa precisa esigenza, ad esempio, i supermercati raggruppano prodotti dello stesso tipo in una singola area affinché il consumatore compia dei percorsi obbligati. Spesso i prodotti in offerta proposti ad un prezzo speciale o scontato, sono collocati all’ingresso, area da cui solitamente il consumatore comincia il suo giro: l’obbiettivo è prolungare la sosta del cliente all’interno del negozio invogliandolo così a comprare anche beni non strettamente necessari. Lo “shelf marketing” raggruppa i prodotti per “scopo di utilizzo”: ad esempio tutti i prodotti per gli animali sono posizionati in una singola area. In particolare i prodotti più convenienti sono posti negli scaffali più scomodi da raggiungere mentre quelli più costosi sono collocati a portata di mano.
Il supermercato è composto infine da un’area “calda” in particolare quella che precede l’arrivo in cassa. Qui solitamente sono posizionati prodotti a basso costo tra cui dolci, caramelle e snack . La strategia in questo caso mira ad invogliare il consumatore a regalarsi qualcosa ma soprattutto a coinvolgere i più piccoli che, attratti da dolciumi e cioccolatini, spingano i genitori a comprarli.
Umberto Buzzoni
Direttore Responsabile
